【メンタージャム東京のご報告】
2011年9月 「トップ営業のお客様から『教わる力』とは」～講師　小山聡章氏

　9月13日（火）　東京・麹町会館にて、メンタージャム東京を開催いたしました。今回は講師としてプルデンシャル生命保険 エグゼクティブ・ライフプランナーの小山聡章氏をお招きし、～紹介だけで年間200件の営業力～「トップ営業のお客様から『教わる力』とは」と題してご講演いただきました。

■小山　聡章 氏のご講演より

小山　聡章 氏

　ご講演は、小山氏の自己紹介と本日のテーマのご説明から始まり、講演の流れとともに、主な内容、目的をお話しいただきました。

　最初に小山氏はご自身の年間200件以上の契約すべてが「人からのご紹介」であるというお話をされ、「では、どうすれば紹介をいただくことができるのか」という問題提起をされました。そして「生命保険にはどんなイメージがありますか」「どういう感情が沸き起こった時に購買意欲が生まれますか」という質問を会場に投げかけました。それに対して参加者からお答えがあり、小山氏はそれを踏まえて、顧客の購買心理についてのご説明をされました。

　次に小山氏がどういった流れで仕事をされていらっしゃるのかについて、具体例をあげながら、わかりやすく解説くださいました。さらに、営業に関してそれぞれの段階ごとの要点や、考えなければならないポイントについてホワイトボードを使って解説されました。

　そして「どうすればご紹介をいただくというゴールへ向かうことができるのか」についてのお話に移っていきました。そのなかでも「期待をこえるサービスの提供」という点に関して、小山氏ご自身がユーザーとして感動されたエピソードを用いて、わかりやすくその必要性を示されました。
　また、お客さまは一つでも気になることがあった場合、そのことにずっと囚われてしまうため、あとに続く説明が頭に入らないことがある。そのため、一つひとつ「どうですか」と丁寧に確認を取っていくことが大切になるとおっしゃいました。

　さらに「営業の三要素とはなにか」というテーマが続き、小山氏の考える「熱意」「スキル」「誠意」についてお話をされました。加えて、目標がなければ人は8割ぐらいの成果しか出すことができないということを「バーがない高飛び」を例にご説明をされ、参加者もあらためて目標設定の大切さを感じていただけたようでした。

　最後に小山氏は「自分のためでなくお客さまにとってなにが大切なのか」ということを考え続ける姿勢の重要性について、ご自身の体験談をもとにお話しくださいました。そして「例えば、自分のためにはAの方が都合がよいが、お客さまにとってはBの方がよいという局面で、自分の都合よりもお客さまのためを思った決断をできることこそが最も大切である」と、講演を締めくくられました。
　そのあとに引き続き行われた質疑応答では会場からの質問が止まらず、みなさまの興味の高さが感じられ、終始活気に満ちた講演となりました。
　小山さま、限られた時間のなかで、すばらしいご講演を本当にありがとうございました。

　第2部交流会は、同じく麹町会館にて、小山氏の乾杯のご発声により始まり、名刺交換や歓談、交流などが活発に行われ大盛況のうちに終わりました。

　次回10月13日（木）開催の「メンタージャム東京」は、～どこまで広がり、誰がどう負担するのか～『原発被害と損害賠償について考える』と題し、メンター会員の湊信明氏を講師に招いての開催となります。
　みなさまのご参加を心よりお待ちしております。

2011年10月13日（木）開催　メンタージャム東京のご案内
～どこまで広がり、誰がどう負担するのか～
『原発被害と損害賠償について考える』

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